Persoonlijk

Tip voor onderhandelen: breng zelf het eerste bod uit

Geschreven door Arjan Broere

Tijdens het onderhandelen wil je niet als eerste een bod doen. Laat eerst de ander maar zijn prijs noemen, dan kun je daar eventueel je bod op aanpassen. Stel dat je iets voor 100,- wil verkopen maar de koper biedt meteen 100,- dan kun je je prijs verhogen. Toch is dit een mythe. Zo zwart-wit ligt het niet. Er zijn meer en grotere voordelen verbonden aan wél als eerste een positie innemen in onderhandelingen. Lees ook: De 5 beste tips om te onderhandelen.

Ankers

De belangrijkste meerwaarde van als eerste een positie innemen, is dat het gevoelsmatig het terrein markeert. Als je iets wilt verkopen en je noemt 100,- als prijs, dan steekt het bod van 60,- daar toch pover bij af. Ook al is die 60,- heel reëel die eerste prijs speelt een rol. Uit onderzoek naar onderhandeluitkomsten blijkt dat ook, zoals in  Negotiation van Galinsky en Swaab:

In our studies, we found that the final outcome of a negotiation is affected by whether the buyer or the seller makes the first offer. Specifically, when a seller makes the first offer, the final settlement price tends to be higher than when the buyer makes the first offer.

Galinsky noemt de eerste positie een anker. Door als eerste dat anker uit te werpen, wordt daar vandaan bewegen lastig. Het genoemde bedrag zet zich vast in het gesprek.

Uiteraard moet je eerste positie verdedigbaar zijn. Als je een hoge prijs vraagt waar je vervolgens geen argumenten bij hebt, dan wordt een concessie onvermijdelijk.

Concessies doen

Later in onderhandelingen kan het nodig zijn concessies te doen. Ook dan is het vertrekpunt het eerste bod, als dat een reëel bod was.

Vorige week hoorde ik twee onderhandelaars over pensioenen uitleggen aan hun achterban hoe de onderhandeling er voor stond. Op dat moment zaten partijen in een impasse. Eén van de partijen gaf aan dat verdere concessies lastig waren “gezien waar we vandaan komen en wat we al hebben gegeven aan concessies”. Dat kunnen heel wat concessies zijn maar dan wel vanuit het éigen vertrekpunt. Ook dit weegt mee: wij hebben al zoveel van ons eerste bod afgedaan. Nu moet de andere partij wel bewegen …

Wat zijn jouw ervaringen met als eerste een voorstel doen in onderhandelingen?

over de auteur

Arjan Broere

Arjan schrijft niet meer voor Lifehacking. Kijk voor recente blogs op arjanbroere.com

Reageer

10 Reacties

  • Het is alleen onverstandig als eerste een bod te doen, als de wederpartij zijn huiswerk niet heeft gedaan. Goede voorbereidingen zijn essentieel. De psychische kracht van een anker is enorm. Als een bod anders is dan verwacht kan het verstandig zijn direct een tegenanker te plaatsen. Zo voorkom je dat je om het eerste bod blijft draaien.
    Vragen stellen en informatie winnen is dan een waardevolle strategie. Als je in positioneel onderhandelen vervalt, ben je beiden teleurgesteld en gefrustreerd. Hou het alternatief (BAZO) goed in de gaten voor akkoord te gaan.
    Blijft een leuk vak!!!

  • Marktplaats.nl is hier een mooi voorbeeld van. Als ik iets verkoop en ik vermeld geen vraagprijs, dan komen er of geen biedingen of ze staan niet in verhouding tot de waarde van het te verkopen item. Als ik er wel een vraagprijs bij zet, dan loopt het over het algemeen toch wat gesmeerder.

    Bij onderhandelen is er naast de BAZO natuurlijk nog de LIM (Like, Intend, Must) aanpak die beide onderhandelaars (over en weer) zouden moeten maken. Maar er is meer dan prijs… Dat kun je ook goed in je LIM opnemen.

    Een openingsbod doen, vind ik getuigen van kracht en zelfverzekerdheid. Iets wat gratis of goedkoop is, zal niet veel waard zijn. Als je je dienst/product/aanpak duur maakt, gaat de ander vanzelf op zoek naar de waarde ervan.

  • Een andere ijzersterke kaart is het gebrek aan mandaat: “Ik wil wel meebewegen met uw voorstel, maar dat krijg ik nooit verkocht aan mijn achterban/baas.” of: “Ik wil wel meer betalen, maar heb het geld simpelweg niet.” De partij met de meeste mogelijkheden om in te schikken staat hiermee zwakker.

  • Leuk artikel.
    Ik ga standaard uit van het “Don’t go first” principe, maar dit is niet heilig.
    Het blijft een spel tussen de machten geld, tijd en kwaliteit en je (potentiele) klant is een zeer belangrijke variabele in elke onderhandeling en bepaald (wat mij betreft) de te kiezen strategie per keer.
    Sales is mensenwerk, jongleren met alle variabelen die je voorhanden hebt ik zou me niet willen wagen aan een uniforme uitspraak of conclusie die voor alles en iedereen geldt.

  • Je loopt idd een ‘risico’ door de tegenpartij een bod te laten doen. Ik volg Merijn dat er situaties zijn dat dit wel handig kan zijn, bv als je geen idee hebt waar je op uit gaat/kan komen.

    Valt het openingsbod van de tegenpartij erg tegen dan hoef je niet perse een tegenbod te doen, maar het bod afwijzen en vragen om een ‘serieus’ bod. Of een bod op basis waarvan je erover na wilt denken, vul maar in.

    Bij mij heeft dit vaak gewerkt, zowel bij onderhandeling over de prijs van een fietstaxi in Azie als de verkoop van mijn bedrijf 🙂