SXSW: de top 10 betovertips voor starters van Guy Kawasaki

Het is duidelijk te zien waarom deze man jarenlang hoofdverantwoordelijk is geweest om de wereld te enthousiasmeren voor Apple. De man is grappig, energiek en zegt zinnige dingen. De lezing heet “The Art of Enchantment” en gaat erover hoe je mensen kunt betoveren met jouw dienst, product, of met je wonderschone persoonlijkheid. Hij heeft hierover een boek geschreven: ‘Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions‘.

Guy Kawasaki

Guy Kawasaki, voormalig evangelist voor Apple

Guy Kawasaki-  The Art of Enchantment

Kawasaki opent zijn lezing over betoveren met de vraag: Wie heeft er een mac? 2/3 van de zaal steekt z’n vinger op. ,,En wie niet, of met andere woorden, wie is er nog steeds onderdrukt?” roept hij. Het Apple evangelie wordt duidelijk nog steeds door hem verspreid. En terecht, zeg ik, totaal objectief :-)

Wat bedoelt Kawasaki met enchantment (“betoveren”)?

Met betoveren bedoelt hij: hoe je ervoor zorgt dat je aardig en betrouwbaar gevonden wordt en hoe je kunt laten zien dat je een doel hebt dat het beste voor heeft met beide partijen (jij en jouw klant). Wanneer je wilt betoveren, heb je als doel om de wereld een stukje beter te maken en dat zorgt ervoor dat je klanten je producten/ diensten/ jou willen omarmen. Vind ‘Enchantment’ op Facebook

Top 10 betovertips van Guy Kawasaki

1. Wees oprecht aardig

Dit punt gaat vooral over ‘echt zijn’. Onderschat je klant niet en hou rekening met de volgende punten:

  • Gooi die Colgate smile overboord (Ja, die lach waarbij je alleen je kaakspieren gebruikt) en lach echt (ja; kaak- en oogspieren). Ga helemaal voor die kraaienpootjes!
  • Kleed je respectvol. Kleed je je te casual dan straal je uit: ik respecteer je niet. Kleed je je te sjiek, dan zeg je: Ik ben beter dan jij. Kleed je gelijkwaardig.
  • Geef de perfecte handdruk. Houdt je daarbij aan de volgende wetenschappelijke formule voor de perfecte handdruk:

Het is echt waar, er is een wetenschappelijke formule ontwikkeld voor de perfecte handdruk (zie hieronder). Kawasaki gebruikt deze formule natuurlijk als een humoristische illustratie voor zijn overkoepelende boodschap: Wees oprecht naar je klanten toe.

 

(e) is eye contact (1=none; 5=direct) 5; (ve) is verbal greeting (1=totally inappropriate; 5=totally appropriate) 5; (d) is Duchenne smile – smiling in eyes and mouth, plus symmetry on both sides of face, and slower offset (1=totally non-Duchenne smile (false smile); 5=totally Duchenne) 5; (cg) completeness of grip (1=very incomplete; 5=full) 5; (dr) is dryness of hand (1=damp; 5=dry) 4; (s) is strength (1= weak; 5=strong) 3; (p) is position of hand (1=back towards own body; 5=other person’s bodily zone) 3; (vi) is vigour (1=too low/too high; 5=mid) 3; (t) is temperature of hands (1=too cold/too hot; 5=mid) 3; (te) is texture of hands (5=mid; 1=too rough/too smooth) 3; (c) is control (1=low; 5=high) 3; (du) is duration (1= brief; 5=long) 3.

2. Wees betrouwbaar

Begin door eerst je omgeving vertrouwen te geven. Begin dus niet met berekenend zijn en je eigen hachie beschermen. Bij Amazon kun je een Kindle bestellen en mag  hem binnen 5 dagen terug sturen. Binnen die tijd zou je snel de bijbel en alle delen van Harry Potter kunnen gaan lezen. Toch vertrouwt Amazon erop dat de meeste klanten geen misbruik van hun aanbod zullen maken. Bij Zappos.com (een van de grootste online schoenenwinkels) mag je schoenen terugsturen als ze niet bevallen en zij betalen ook nog eens de verzendkosten retour. Amazon en Zappos beginnen met het vertrouwen van hun klanten, niet met het indekken van risico’s en denken vanuit wantrouwen.

  • Zet jezelf standaard in de “Ja-modus”. Sta open voor kansen en denk vooral:,,wat kan ik voor de ander doen”?

3. Do something DICEE

Vraag je af of je product/ dienst de volgende eigenschappen heeft.

  • Diep- Zorg dat je product veel waarde toevoegt en veel kan.
  • Intelligent-Laat met je product zien dat je goed hebt nagedacht over een oplossing voor het probleem wat jouw product of dienst oplost voor de klant.
  • Complete- Maak je product of dienst tot een complete ervaring. Zorg ervoor dat alles klopt: de website, het verhaal erachter, de online documentatie tot en met de klantenservice.
  • Krachtgevend- Een goed product geeft de klant een beter gevoel over zichzelf. Met een Apple computer kun je je bijv. creatiever en productiever voelen. Dit in tegenstelling tot andere merken computers, die soms meer als een noodzakelijk kwaad voelen (daar steekt de Apple- evangelist in Kawasaki weer de kop op).
  • Elegant- Dit betreft de gebruiksvriendelijkheid en de vormgeving van je product. Is het alleen functioneel, of heeft het een must-have uitstraling?

Tip: Hou een pretopsie, i.p.v. een autopsie. Ga vooraf na waarom je product zou kunnen falen en elimineer alle redenen.

4. Lanceer je product met en verhaal

Vertel een verhaal met je product. Maak duidelijk waarom je het bedacht hebt en neem je klanten mee met je verhaal. Maak ze betrokken. Pierre Omidyar, de oprichter van Ebay, heeft een prachtig verhaal wat over hem de ronde doet. (het verhaal doet mij denken aan de Taj Mahal die dinges voor z’n vrouw liet bouwen). Het verhaal is dat Pierre een vrouw had die PEZ snoepautomaatjes wilde verkopen. Om die reden heeft Pierre toen Ebay voor haar gemaakt. Het verhaal klopt van geen kant, maar het is een prachtige vorm van ‘storytelling’.

  • Plant vele, vele zaadjes. Veel mensen focussen zich met hun PR campagnes op de ‘grote namen’. Inmiddels moet je je kansen meer spreiden. Nobodies zijn de nieuwe somebodies. Twitter is bijvoorbeeld gegroeid doordat talloze types als “@lonelygirl16” een tweet stuurde aan “@Ilovemydog”. Al deze “nobodies” hebben gezorgd voor het success van Twitter. Zij haalden daarmee op den duur een kritische massa, die ze nooit hadden kunnen bereiken met welke reclamecampagnes, of banneracties dan ook. Als je je PR campagne voert, vergeet dan ook niet om jezelf onder de aandacht te brengen bij dat ene kleine techblogje en die jongen met die leuke website over honden (of wat er ook maar met jouw product te maken heeft).
  • Gebruik salient points: Laat duidelijk zien wat je met jouw product kunt bereiken. Mensen dromen niet van het hebben van een ipod met 32  gig. Visualiseer voor ze hoeveel liedjes erop kunnen, daar gaat het de gebruikers om.

5. Overkom bezwaren

Doorbreek de weerstand als je product of dienst niet meteen loopt. Nintendo verkocht vroeger robots. Op een gegeven moment liep de verkoop drastisch terug. Mensen gingen voor educatief speelgoed. Nintendo kwam terug met een robot waar een computer inzat die educatieve spelletjes bevatte. Ineens kon het kind om een eductieve computer vragen, die zich toevallig in een knettergave robot bevond. De verkoop trok weer aan. Wees dus creatief en wees bereid om je aan te passen.

  • Betover alle beinvloeders. Richt je niet alleen op de top en middenlaag binnen een bedrijf of groep. Bij Kawasaki in de familie wordt bijvoorbeeld alles bepaalt door zijn dochtertje en zeker niet door hem of zijn vrouw.

6. Hou vol

The Grateful Dead: een band die al lang dood had moeten zijn. Bij elk concert hebben zij een speciaal gebied voor mensen die hun concert op willen nemen voor niet-commerciele doeleinden. Juist die opnames worden groots gedeeld op fora en communities. Dit zorgt ervoor dat zij volhouden en blijven. Hier volgen enkele manieren om te zorgen dat jij het vol kunt houden als het even wat minder gaat:

  • Zorg dat je wederkerigheid veroorzaakt. Lang geleden heeft Italie Ethiopie aangevallen. Mexico is vervolgens Ethiopie te hulp geschoten. Een paar jaar later was ere en grote aardbeving in Mexico. 1 van de armste landen op aarde, Ethiopie, heeft toen massaal geld ingezameld om de slachtoffers van de aardbeving in Mexico te helpen. Dit is het principe van wederkerigheid. Laat dit voor je werken.
  • Als iemand je bedankt, zeg dan niet: ,,graag gedaan”. Zeg dan: ,,Ik weet dat je voor mij hetzelfde zou doen”. Je geeft hiermee 2 boodschappen af: Als eerste: jij bent eerzaam. Als tweede: Ik heb wat van je tegoed.
  • Laat mensen iets voor je terug doen. Kawasaki heeft altijd de buurkinderen bij hen in huis en dat is gezellig. De buurkinderen eten, drinken en spelen vaak uren met zijn kinderen. De buren voelen zich soms wel bezwaard dat hun kinderen altijd bij Kawasaki zitten. Het voordeel is dat Kawasaki makkelijk kan vragen of de buren op zijn kinderen willen passen, als hij hockey wil spelen. Laat mensen hun schuld terugbetalen. Zo kun je meer voor elkaar blijven doen, doordat je steeds “de score” weer op 0-0 zet.

7. Spreek en pitch goed

Pas je introductie aan, aan het bedrijf waar je bent. Als Kawasaki spreekt met LG, dan maakt ie bijv. Een fotootje van de LG wasmachine die hij zelf gebruikt en laat deze zien. Dit brengt je in de eerste minuut meteen dichterbij, dan welke gevatte woorden je ook maar zouden kunnen brengen.

  • Verkoop een droom, niet je product. De iphone word took niet verkocht als “een verzameling van $188,- aan onderdelen die gekoppeld is aan een bizar 2-jarig contract bij een monopolistische telecomaanbieder”. De iphone verkoopt een droom.
  • de gouden formule voor een presentatie: 10 slides, 20 minuten, lettergrootte 30. Dit is ideaal voor Power Point.
  • Haal obstakels weg. Maak bijv. je website gebruiksvriendelijk en haal overbodige pagina’s en handelingen weg. Rol die rode loper uit.
  • Lever waarde; Geef nieuwe informatie, inzichten en assisteer je klant bij het vinden hiervan.
  • Boei je klant en betrek hen.

8. Dat weet bijna niemand

Punt 8 is niet terug te vinden in mijn aantekeningen, ivm fluctuerende concentratiespanne. Dit is onderdeel van mijn poging om jullie te betoveren met mijn artikel. Ik onderscheid mezelf, door punten op mysterieuze te laten ontbreken ;-)

9. Betover naar boven

Heb je een baas waar je van afhankelijk kunt zijn voor bepaalde beslissingen? Zorg dan dat je hem voor tijd al betoverd hebt. Laten we een voorbeeld nemen. Baas heeft een Power Point presentatie nodig en wil dat jij deze maakt. Zorg dan dat je als volgt handelt:

  • Laat de rest tijdelijk uit je handen vallen.
  • Maak vlug een prototype. Maak de presentatie bijvoorbeeld snel in alleen tekst. Doe de opmaak later. Laat het prototype alvast zien en de vertrouwensbasis dat het goed komt is gelegd.
  • Slecht nieuws vertel je zsm. Geen smoesjes. Mensen weten dan wat er aan de hand is en kunnen alvast regelingen treffen.

10. Betover naar beneden

Met ‘naar beneden’ bedoelt Kawasaki de mensen die evt. voor jou werken. Geef deze mensen MAP:

  • M: Mastery. Leid ze. Wees er voor ze.
  • A: Autonomy. Coach ze en geef ze vrijheid en vertrouwen.
  • P: Purpose. Laat ze toewerken naar doelen en vier deze wanneer ze gehaald zijn.

Tot slot: Wees een vent/ meid! Vraag nooit aan een ander om iets te doen, wat je zelf niet zou doen.

Ondanks dat ik bij een paar punten het gevoel had dat er open deuren ingetrapt werden, viel het me vooral op dat deze man kon presenteren. Inhoudelijk vond ik dit niet de sterkste lezing, hoewel zijn punten wel meteen goed praktisch toepasbaar zijn. De onderbouwing ontbrak regelmatig, toch liet deze lezing ook meteen zien, dat inhoud niet alles is. Door zijn humor en originele manier van presenteren “betoverde” hij me wel doordat hij de suggestie wekt dat hij iemand is waarmee het leuk is om mee samen te werken. Ik vond het vooral een goeie les in presenteren en heb wat van zijn humor proberen over te brengen in dit artikel. Op die manier hoop ik te laten zien dat serieuze lezingen ook goed samen kunnen gaan met speelsheid en humor. Graag zelfs.

Twitter hashtag voor alle dutchies op SXSW #sxswnl

Volg mij op Twitter via twitter.com/spuugje

Blog van verschillende dutchies op sxsw http://sxswnl.posterous.com/

Trackbacks