Veel sales trainingen zijn gebaseerd op het aanleren van een bepaald gedrag, maar laten jou niet beter verkopen! Het is een bepaald DNA wat een topverkoper onderscheidt van de reguliere verkoper.
Dit zijn de 7 eigenschappen die het verschil maken:
1. Luister
In tegenstelling tot het gebruikelijke beeld zijn de beste verkopers geen vlotte babbelaars, maar luisteraars. Goed kunnen luisteren is veel meer dan een vaardigheid. Als anderen praten verdelen we onze aandacht gewoonlijk tussen wat zij nu zeggen en wat wij daarna gaan zeggen. Halve aandacht dus maar voor de ander. Het is een hele kunst om je eigen ideeën en gedachten naar de tweede plaats te verhuizen, zodat je werkelijk goed kunt horen wat er wordt gezegd, ook tussen de regels door.
2. Nieuwsgierig
Topverkopers zijn duidelijk nieuwsgieriger dan mindere verkopers. Ze stellen veel lastige, vervelende vragen om meer informatie over de klant te weten te komen. Ze willen echt weten wat er speelt en zijn niet bang om door te vragen, ook al gaat het soms om pijnlijke situaties. Juist het blootleggen van die pijn maakt klanten bewust van het feit dat ze er iets aan willen doen.
3. No guts, no glory!
Goede verkopers laten de moed niet snel zakken. Volhouden dus! Ze weten dat ze te maken krijgen met afwijzing en teleurstelling. Ook zien verkopers beren op de weg en kennen zij angstige gevoelens bij het benaderen van sommige klanten. Het grote verschil is dat ze zich er niet door laten beïnvloeden. Ze omarmen het motto: “Feel the fear and do it!”
4. Positieve eigenwaarde
Het woord eigenwaarde betekent letterlijk de inschatting van je eigen waarde. In dit kader gaat het natuurlijk om de toegevoegde waarde die jij voor jouw klanten hebt. Die wordt door veel zelfstandige dienstverleners nog wel eens onderschat. Top verkopers weten echter exact welke doelen hun klanten kunnen realiseren en welke positieve bijdrage zij daaraan leveren.
5. NIVEA
Bij NIVEA denk je waarschijnlijk aan het merk Nivea. NIVEA staat echter voor Niet Invullen Voor Een Ander. We verplaatsen ons vaak op een negatieve manier in de gedachten van een klant. We menen te weten wat hij of zij te duur vindt of de reden te weten waarom de klant ‘nee’ gaat zeggen. Nog voor de klant zelf iets gezegd heeft. Jammer! Ook hier onderscheidt de topverkoper zich. Die gaat er juist van uit dat hij de klant een top aanbod doet waar hij of zij geen nee tegen kan zeggen. Oftewel: “I make you an offer you can’t refuse!”
6. Eerst geven, dan ontvangen
Een doorsnee verkoper is gericht op de order. Pas als de handtekening staat krijgt de klant wat er is afgesproken. En meestal niet meer dan dat. Top verkopers draaien het om. Die richten zich eerst op het delen van waardevolle informatie. Ze zijn bereid te geven en mee te denken zonder direct iets terug te verwachten.
7. Focus op succes
Top verkopers zijn gefocust op succes. Niet alleen op hun eigen succes, maar ook op dat van hun klanten. Ze hebben hogere doelen dan alleen maar omzet scoren. Ze weten wat ze willen bereiken, voor zichzelf én voor de wereld om hun heen.
8. inspiratie
The wolf of wall street
I’m a millionaire
Glengarry Glen Ross (1992)
