Tip voor onderhandelen: breng zelf het eerste bod uit

Tijdens het onderhandelen wil je niet als eerste een bod doen. Laat eerst de ander maar zijn prijs noemen, dan kun je daar eventueel je bod op aanpassen. Stel dat je iets voor 100,- wil verkopen maar de koper biedt meteen 100,- dan kun je je prijs verhogen. Toch is dit een mythe. Zo zwart-wit ligt het niet. Er zijn meer en grotere voordelen verbonden aan wél als eerste een positie innemen in onderhandelingen. Lees ook: De 5 beste tips om te onderhandelen.

Ankers

De belangrijkste meerwaarde van als eerste een positie innemen, is dat het gevoelsmatig het terrein markeert. Als je iets wilt verkopen en je noemt 100,- als prijs, dan steekt het bod van 60,- daar toch pover bij af. Ook al is die 60,- heel reëel die eerste prijs speelt een rol. Uit onderzoek naar onderhandeluitkomsten blijkt dat ook, zoals in  Negotiation van Galinsky en Swaab:

In our studies, we found that the final outcome of a negotiation is affected by whether the buyer or the seller makes the first offer. Specifically, when a seller makes the first offer, the final settlement price tends to be higher than when the buyer makes the first offer.

Galinsky noemt de eerste positie een anker. Door als eerste dat anker uit te werpen, wordt daar vandaan bewegen lastig. Het genoemde bedrag zet zich vast in het gesprek.

Uiteraard moet je eerste positie verdedigbaar zijn. Als je een hoge prijs vraagt waar je vervolgens geen argumenten bij hebt, dan wordt een concessie onvermijdelijk.

Concessies doen

Later in onderhandelingen kan het nodig zijn concessies te doen. Ook dan is het vertrekpunt het eerste bod, als dat een reëel bod was.

Vorige week hoorde ik twee onderhandelaars over pensioenen uitleggen aan hun achterban hoe de onderhandeling er voor stond. Op dat moment zaten partijen in een impasse. Eén van de partijen gaf aan dat verdere concessies lastig waren “gezien waar we vandaan komen en wat we al hebben gegeven aan concessies”. Dat kunnen heel wat concessies zijn maar dan wel vanuit het éigen vertrekpunt. Ook dit weegt mee: wij hebben al zoveel van ons eerste bod afgedaan. Nu moet de andere partij wel bewegen …

Wat zijn jouw ervaringen met als eerste een voorstel doen in onderhandelingen?

Wat vind je van deze hack?
0Te gek0Leuk0Serieus?0Meh...0Stom

About Author