Win-win op Koninginnedag

30 april is het weer Koninginnedag. Een mooie dag om op één van de vrijmarkten eindelijk die 50 centimeter grote Barbabob te kopen of die smaakvolle staande schemerlamp op echte hertenvoeten aan te schaffen. Maar ga voorbereid aan de slag! Het standaardwerk Getting to Yes (vertaald: Excellent onderhandelen) van Fisher en anderen biedt ook hier uitkomst.

Fishers standaardwerk Excellent onderhandelen is de start geweest van de Harvard Negotiation project, ook wel principieel onderhandelen of win-win-onderhandelen genoemd. Een belangrijk motto in het boek is: wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie.

De adviezen kunnen ook toegepast worden op de Koninginnedag-onderhandeling over de op een kleedje uitgestalde waren:

• Wees voorbereid. Heb een lijstje met de items die je wilt scoren.  Benchmark op Marktplaats en fansites de waarde van wat je wilt hebben.  Stel eventueel een IQ-prijs (I Quit-prijs, ook wel struikeldraad-limiet) waar je per se niet boven wilt komen. Stel ook een budget vast voor die dag, zodat je de ene aanschaf die tegenvalt compenseert met een meevallende.
• Check voor je onderhandeling je BAZO (of: BATNA). Wat is je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst? Wat als je in dit gesprek  niet slaagt? Is dat begeerde singeltje van De Electronica’s nog op andere plekken te koop? Zo ja, dan sta jij er beter voor dan de verkoper. Heeft de verkoper een uniek object, dan heeft hij de beste BAZO, want er zullen vast meerdere potentiële kopers zijn.
• Scheid mensen van problemen. Als het gesprek stroef loopt, raak dan niet geïrriteerd. Kijk door druk doende verkopers heen. De doorgewinterde verkoper kan met een stevige aanwezigheid (rondlopen en ruimte innemen, stevig volume, brede gebaren, indringend oogcontact) erg stellig overkomen. Bewonder het, maar wees er niet door geïntimideerd. Lees als voorbereiding op spellen nog eens De 48 wetten van de macht van Greene.
• Wees aardig, charmant, vriendelijk om hart voor de relatie te tonen. Wees hard voor de inhoud en doe geen concessies, die je niet kunt verantwoorden. Doe ook niet net of je iets eigenlijk niet wilt hebben, daar trapt niemand in. Charme en vasthoudendheid leidt tot meer resultaat, dan nurks gedoe.
• Overweeg of je een prijs vraagt of een eerste bod doet. Als je een prijs vraagt, heb je het voordeel dat de ander een maximum moet noemen. Nadeel is dat de eerst genoemde prijs -hoe ridicuul ook- een referentiepunt wordt. Als de vrager 10 euro vraagt, is jouw bod van 2 euro schandalig laag. Als je een bod doet, wint dat bod aan kracht als je kort uitlegt hoe je tot het bod gekomen bent.
• Vraag de ander hoe hij op die prijs komt en ga in discussie over de redenen. Heb argumenten over de kwaliteit, het overige aanbod, je benchmark lijstje waaruit je de standaardprijs noemt. Dring aan op objectieve criteria voor de prijs.
•  Zijn er oplossingen in wederzijds belang te bedenken? Wat kan voor een verkoper extra van waarde zijn wat jou niets of weinig kost? En vice versa? Kun jij voor goede pers zorgen, snel afvoeren, meerdere verkopen regelen, even wat te eten halen?
• Als je een concessie doet, leg dan uit waarom je dat doet. “Vooruit, ik geef … omdat …” Kijk of je er iets voor terug kunt vragen. “Als ik … geef, dan wil ik dat je het voor me bewaart/tasje erom/korting op die …” Verleid de ander door te vragen: “Wat heb je nodig om het mij voor … te geven” Licht je een concessie niet toe, dan ontstaat de indruk dat je toegeeflijk bent.
• Als je met z’n tweeën bent, kan de ander meehelpen. Wat doorzichtig is de good cop/bad cop-aanpak, waarbij de één agressief doet en dreigt de onderhandeling te verstoren, zodat je beter met de ander zaken kunt doen. Maar een ander kan je wel helpen met het bewaken van je struikeldraad-limiet of met het aandringen op iets meer concessies van de verkoper.

Wat zijn jouw strategieën om tot een goede prijs te komen? En hoe leg jij het aan om dat in een goed gesprek te doen?

Meer over onderhandelen op Gericht onderhandelen.