Je kent het misschien wel: je legt een nieuwe manier van werken, leven, denken uit met gloed en verve en enthousiasme ontstaat. “Ja, dat moeten we doen! Alles wordt anders!”, klinkt het. En dan die ene vraag: “Hoeveel tijd kost dat?” Beantwoord die vraag niet direct want meestal is het geen vraag. Vraag alleen maar: Wil je het echt?
Dit stuk heeft wat weg van de kleurrijke en gedreven kruistocht van Berthold Gunster tegen het ‘Ja, maar …’.
Hoe-vragen zijn vragen als:
- hoeveel geld kost dat
- werkt dat bij ons
- kan IT dat wel aan
- hoeveel tijd kost dat
- daar heb ik geen tijd voor
- moet ik dat er ook nog allemaal bij doen.
Het zijn praktische vragen, die vaak beperkingen opwerpen. Belangrijker: het zijn vragen die als ze te vroeg gesteld worden eigenlijk alleen maar weerstand betekenen.Eigenlijk ziet iemand alleen maar beperkingen en moeilijkheden. Dat wil zeggen dat de grote idee kennelijk niet zo sterk is overgekomen dat er voldoende ambitie is om de beperkingen te nemen.
In The Answer to How? is Yes! stelt Peter Block dat hoe-vragen uitingen van twijfel zijn:
“Also, remember that the question of “How do you do it?” is more often an indirect expression of our doubts than real curiosity. So let the doubts be stated directly and let them be owned by the doubter as an internal struggle in their thinking rather than detached observation of the external world”
“There is depth in the question How do I do this? that is worth exploring. The question is a defense against action. It is a leap past the question of purpose, past the question of intentions, and past the drama of responsibility. The question “How?” -more than any other question- looks for the answer outside of us. It is an indirect expression of our doubts.”
Zoals de titel van het boek van Block al aangeeft, is wat hem betreft het antwoord op een idee éérst een volmondig Ja! en wordt pas daarna over de concretisering gesproken.Bij een te vroege hoe-vraag is het zaak het grote idee opnieuw centraal te stellen. Nog niet ingaan op het hoe, maar het wat ter tafel houden. Dat doe je door:
-
de hoe-vragen niet meteen te beantwoorden. Zeg bijvoorbeeld: “Over tijd en geld komen we nog te spreken. Ik wil eerst weten of het grote idee duidelijk is. Wie wil het eens in zijn eigen woorden samenvatten?”
-
te vragen wat iemand goed aan het idee vindt (en dus de gestelde vraag even negeren) en daarna de bezwaren in kaart brengen
-
te vragen of er commitment voor het idee is, mensen er volmondig “ja” op zeggen (immers: the answer to how is Yes!)
- te zeggen dat je net nog energie en enthousiasme hoorde, maar dat nu niemand dat uitdraagt
-
te vragen hoe goed het idee is op een schaal van 0 tot 10. En daarna vragen wat het dan waard is in tijd, geld, aandacht
-
te vragen wat iemand precies wil horen: “Wat zoek je precies naar met deze vraag?”
- confrontatie: “Als je het niet ziet zitten, kun je dat ook gewoon zeggen, hoor”
- benoem wat gebeurt. “Ik reik oplossingen aan en jij zegt bij elk argument waarom dat niet werkt. Dat geeft mij het gevoel dat je niet wil dat het kan werken. Ik wil eerst bespreken of het een goed idee is, dan waarom het kán werken en dan waarom het niet kán werken.”
Leo Babauta verwijst in How to kill Excuses naar deze tegenwerpingen-killer:
[HTML1]
Hoe (!) ga jij om hoe-vragen die eigenlijk weerstand zijn?
moudtrlxiey
szodag rrhrvudbsshe, [url=http://qcnpqqtlmymp.com/]qcnpqqtlmymp[/url], [link=http://uufqdykczmxx.com/]uufqdykczmxx[/link], http://ofexongreiiz.com/
arjan broere
In Tribes van Seth Godin ook een mooi stuk over hoe-vragen:
The wrong question
We’re almost there, but some of you but some of you are itching to ask me exactly the wrong questions, which are:
“How do I do this?” Or even worse:
“How do I get my boss to let me do this?”
Or to be really blunt:
“What’s the risk-free way to insinuate myself into the system so I get approval to make change?”
Surely, there’s a method of making chnge without being burned at the stake?
It turns out that there is, but you already know what it is. Belief.
p. 60 Tribes. Seth Godin
ppl
@Jacco: dat ligt er maar net aan hoe strak je de definitie van objectiviteit houdt. Daarnaast heb je kennelijk niet goed begrepen wat ik bedoelde. Mij gaat het namelijk helemaal niet of iemand in staat is om heel erg objectief iets te bepalen. Het gaat erom dat voor veel mensen het van belang is dat ze informatie hun kant op krijgen die objectief en niet heel erg gekleurd is. Hiermee bedoel ik dat het niet mensen naast al die positieve klanken ook een aantal negatieve zaken willen horen. Er moet gewoon een heel erg neutraal verhaal worden vertelt. Dan heeft men eerder het idee dat ze goed geïnformeerd zijn en in staat zijn om een goed onderbouwde beslissing te nemen. Uiteindelijk spelen meer factoren bij het maken van zo’n beslissing een rol. Het is vaak ook puur inschatten wat iets gaat doen en of het slim is. Mijn punt is alleen dat het inschatten makkelijker gaat als je een neutraal verhaal hebt waar je je op kan baseren.
Overigens kun je bij het kopen van een huis ook worden geconfronteerd met het feit dat je wel objectief MOET zijn. Lang niet altijd is er de situatie waarin mensen hun gevoel kunnen laten spreken als een reden om een huis te kopen danwel af te wijzen. Soms is de nood zo hoog dat ze weinig andere mogelijkheden hebben, denk hierbij aan mensen die op zoek moeten naar een goedkopere woning omdat ze de oude niet meer kunnen betalen. Gezien de huidige malaise is dat niet zo’n raar scenario meer.
Afgezien hiervan zit er ook een aardig verschil tussen de aanschaf van een huis (waar je lekker voelen een belangrijk onderdeel is voor een beslissing) en bijv. een software pakket of het moeten ontslaan van iemand (ontslag dient aan de wet te voldoen, je kunt het risico lopen dat het UWV het ontslag afkeurt of dat een rechter het terugdraait). Wil overigens niet zeggen dat gevoel helemaal niet meespeelt, het is gewoon 1 van de vele factoren die een rol spelen en is lang niet in alle gevallen de belangrijkste factor.
@Roelof Jacobs: vragen duiden niet altijd op twijfel. Vragen duiden ook op onduidelijkheid. Zo is mij altijd geleerd (zowel door ouders, school als anderen): als je iets niet weet of niet snapt..vragen! Sterker nog, ik had een docent die je er op afrekende als je het waagde om op de dag van het assessment te roepen dat je het allemaal niet begreep. Dan had je dat maar eerder moeten aangeven (ook dat is een leermoment).
Twijfel kun je overigens ook uiten via een opmerking, niet alleen middels een vraag. Je kunt een zin namelijk ook beginnen met “ik betwijfel…”.
Marcelloh
Iedere vraag om te stellen is een goede vraag. Het biedt de vragensteller de mogelijkheid om van het antwoord te leren. “Hoeveel gaat dat kosten” kan je als beantwoorder van de vraag niet gewoonweg negeren, dat maakt je tot een slecht luisteraar. Natuurlijk zit achter het stellen van de vraag een reden. Als de reden niet helder is (en geloof me, dat is het heel, heel vaak niet), vraag er dan gerust naar. Ook dat kan heel leerzaam zijn. Doe alles in respect naar elkaar en leer.
Roelof Jacobs
Waarom krijgt iemand een slecht idee er soms wel door, en stranden goede ideeen vaak voordat ze zelfs voet aan wal hebben gezet?
Dat is een van de punten die mij (vanuit werk) met regelmaat bezighoud. Dit artikel helpt zeker om inzicht te krijgen in een gedeelte van het acceptatie proces van een idee. (ook al voelen mensen dit soms intuïtief vaak ook aan)
Kort samengevat: Vragen betekend twijfel.
* Als persoon met een bepaald idee is dit handig om te herkennen en dus te kunnen “onderscheppen”.
* Als persoon die een idee aanhoort, is het handig te weten dat je die vragen hebt omdat je twijfels hebt. Als je dat van jezelf weet, kan je gerichter nadenken waarom je die twijfels hebt, of eventueel besluiten er eerst een nachtje over te slapen.
Arjan Broere
@ppl
Zeker goed om je eerst af te vragen of je silver bullets, lulverhalen of evangelisatie brengt. En dan ook nog eens de ander kwalijk nemen dat ie dat niet slikt, lijkt me erg brutaal 😉 Zet me zeker aan t denken.
Jacco
@ppl
Mensen nemen nauwelijks beslissingen vanuit objectieve standpunten. Het gros van de beslissingen worden op basis van onderbuikgevoel, intuitie en wens gemaakt en vervolgens worden ‘objectieve’ argumenten gebruikt om de beslissing te rechtvaardigen.
De reden hiervoor is dat als je iets objectief gaat afwegen, bijvoorbeeld de koop van een huis, het invoeren van een nieuw systeem, het krijgen van kinderen, of je wel of niet uitgaat, etc, dan zou je een welhaast oneindig aantal factoren moeten meewegen om tot een objectief oordeel te komen. Dat is een onmogelijke taak en intuitief is dat iets wat ieder mens weet.
Voorbeelden zijn ook te vinden bij de ‘groten der aarde’, mensen die iets hebben gedaan of bedacht wat schijnbaar onmogelijk was en waarbij het resultaat toch wordt behaald omdat de inzet enorm was. Kijk naar Einstein, Mandela, Patch Adams, etc. Op basis van objectieve afweging waren deze mensen niet van hun plaats gekomen. Juist door gebruik te maken van verbeeldingskracht en optimisme is dat wel gebeurt.
Daarbij heb ik in de praktijk meermalen meegemaakt dat wanneer je in een dergelijke discussie over tegenwerpingen gaat doorvragen, of zelfs alle tegenwerpingen wegneemt, er uiteindelijk wordt gezegd, “maar ik zie het gewoon niet zitten”. Sowieso is het effectiever en eerlijker om dat direct te zeggen.
Arjan Broere
@henriët
Helder dat het op je weg ligt na te gaan of het idee wel duidelijk is en niet te snel te roepen dat iets weerstand is. Dat kan erg paternalistisch zijn. Goed punt om vooral ook jezelf ter discussie te stellen.
ppl
@ Liesbeth: voor een normaal gezond persoon is het misschien een confronterend filmpje maar voor iemand die heel ziek is of ook in een rolstoel zit al niet eens meer. Dat doet overigens niets af aan de leus “just do it” wat juist zieke mensen eerder hebben dan gezonde mensen. Laat dat filmpje maar eens aan iemand zien die nog maximaal 2 jaar te leven heeft en probeer dan nog maar eens tegen het antwoord “ik ben binnen nu en 2 jaar dood” iets in te brengen…
Als kennelijk het grote idee niet goed is overgekomen kun je ook eens beginnen met het afvragen hoe dat zo komt. Zijn er dingen niet duidelijk, niet aan bod gekomen, etc.?
Mensen moeten vaak beslissingen maken en doen dat graag met objectieve punten, niet met een halleluja-verhaal die een idee presenteert als silver bullet. Dan is een vraag naar de negatieve dingen die eraan kleven zo gek nog niet. Het kan bepalen of iemand iets alsnog in gebruik gaat nemen, maar ook wat iemand kan doen om een bepaald negatief aspect op te lossen of daar omheen te werken. Je zou het ook kunnen benoemen en dan een aantal dingen aangeven hoe je om dat punt heen kunt werken of juist op kunt lossen. Van iets negatiefs weer iets positiefs maken.
Eerlijkheid is ook iets wat mensen liever hebben dan dat je de vraag gaat ontwijken of hun confronteert (waarmee je heel erg moet oppassen dat je ze daarmee niet in een negatief daglicht zet en het afzeikerig over komt, dan kon je nog wel eens een flinke rant terug krijgen waar je niet op voorbereid bent!). Met name het stuk “te zeggen dat je net nog energie en enthousiasme hoorde, maar dat nu niemand dat uitdraagt” is te zot voor woorden omdat zoals het er nu staat gewoon een direct beschuldiging naar je publiek, dat moet je gewoon anders verpakken. Het laatste punt is ook nogal dom omdat juist die punten al in je presentatie moet zitten. Daarmee geef je eigenlijk aan dat je presentatie gewoon niet goed is en er veel dingen ontbreken. Niet bepaald erg goed voor het vertrouwen in je verhaal. Ik denk dat je het dan ook eerder moet doen als punt 1, zeggen dat je er later nog op terug komt of dat je het gewoon moet beantwoorden maar er dan wel een positieve draai aangeven (“het kan niet maar als je het zo en zo doet dan werkt het prima”).
Kortom, liever een eerlijk en objectief verhaal dan een lulverhaal waarbij je koste wat kost mensen probeert te evangeliseren, tenzij dat laatste je doel is.
Henriet
Vragen naar het “hoe” zijn vragen naar antwoorden buiten jezelf, lees ik in je artikel. Als je dat labelt als “weerstand”, leg je dan niet ook de verantwoordelijkheid buiten jezelf (als brenger van het idee)? Is weerstand niet vaak hetzelfde als angst en zou het kunnen dat je zelf in zo’n geval het idee gewoon niet goed genoeg hebt duidelijk gemaakt?
Liesbeth
zo, dat is een confronterend filmpje!
Hoe je met andermans how-to vragen omgaat vind ik trouwens niet zo interessant. Leuker is: heb je het wel door als je ze zelf stelt, aan jezelf? En hoe krijg je jezelf dan op een anders spoor?
Comments are closed.