Hoe onderhandel je met iemand die meer macht heeft?

Met iemand onderhandelen die steviger in het zadel zit dan jij, kan een ontmoedigend vooruitzicht zijn. Of het nu gaat om een interessantere taak op je werk, meer salaris, of om die deal binnen te krijgen waar jij als zzp’er heel afhankelijk van bent. Hoe kan je ervoor zorgen dat je het maximale er voor jezelf uit haalt?

Kracht
“Er zit vaak kracht in zwakte” zegt Margaret Neale, Professor bij Stanford Graduate School of Business. Volgens Jeff Weiss van Vantage Partners is de kern: “Do your homework”. Hoe beter je voorbereiding, hoe meer je eruit kunt halen. Zonder voorbereiding ben je geneigd je eigen kracht te onderschatten en de tegenpartij te overschatten.

Dat je aan de onderhandeling mee mag doen, betekent dat er interesse is. Ook als er vijf andere kandidaten zijn, hoef je nog niet te twijfelen aan je eigen rol en mogelijkheden. Onderzoek daarom wat de ander nodig heeft, zoek naar creatieve invalshoeken waar de anderen niet aan denken. Kijk ook naar je eigen onderscheidende kwaliteiten. Wat kan jij toevoegen en hoe is dat te koppelen aan wat de ander nodig heeft. Hoe breder je dit durft te onderzoeken, hoe flexibeler en krachtiger je tijdens de onderhandeling bent. Jouw kwaliteiten en invloed zijn unieke kwaliteiten die jij in te brengen hebt.

Weet wat je wil (en wat zij willen)
Maak een lijst met doelen die jij wilt behalen uit de onderhandeling en waarom. Hiermee borg je een moment waarop jij gemakkelijk kan weglopen, zodat je strategie binnen acceptabele grenzen blijft. Nog belangrijker is goed te inventariseren wat de ander wil en waarom. Waarschijnlijk (hopelijk) zit hierin al overlap. Punten die verschillen kunnen wellicht gekoppeld worden, zodat het lijkt alsof je een oplossing biedt voor een probleem die zij hebben, terwijl het eigenlijk je eigen doel is. Met andere woorden, je kan je doelen zo verwoorden dat het lijkt alsof jij hen ermee een plezier doet, in plaats van dat ze jou een gunst bewijzen.

Luister en stel vragen
Het belangrijkste is om goed te luisteren en veel vragen te stellen. Hierdoor bouw je vertrouwen op én krijg je veel informatie van de andere partij. Deze informatie kun meenemen in je volgende strategie, op inspelen en het helpt je dichter bij een oplossing omdat je meer informatie hebt om flexibel op in te spelen. Een ander voordeel van vragen stellen is dat je de ander aan het denken zet. Als ze aangeven dat je een bepaald project niet kunt doen binnen de organisatie omdat je er niet geschikt voor bent, kun je vragen: “Hoe ziet in jouw ogen een geschikt persoon voor deze functie er dan uit?”. Als daar geen eenduidig en goed antwoord op krijg is daar veel ruimte. Ook kun je die informatie meenemen om te laten zien dat je dat wel aan kan, of aan zou kunnen.

Ontspan
Het is belangrijk om te onthouden dat je in een zakelijke onderhandeling zit. Probeer daarom ook zakelijk te blijven en dus niet emotioneel te reageren. Ga ook niet mee in de eventuele negatieve toon van je gesprekspartner. Hou je focus op het resultaat, de doelen die jij wilt behalen.

Blijf flexibel
Door de voorbereiding weet je precies wat jij er maximaal en minimaal uit wil halen en waarom. Ook weet je wat de ander wil en waarom. Nu is het zaak om flexibel te blijven, kijk naar andere mogelijkheden, andere oplossingen en soms je strategie iets los te laten, om zo meer tot elkaar te komen. Door de voorbereiding weet je dat er meer oplossingen mogelijk zijn, verken deze dan ook samen. Hierdoor laat je merken dat je graag meedenkt naar een gepaste oplossing.

Bron: Harvard Business Review