Twee partijen onderhandelen. De een wil voor €100,- een lamp verkopen. De ander aanvankelijk voor €60,- en al snel voor €75. Maar dat blijkt niet genoeg. En nu? Die laatste 25,- verschil. Een van de partijen begint een beetje te mopperen: “Graag of niet”, “Die prijs is echt niet reëel”, “Zonde van mijn tijd dit …” Wat te doen? Ach, hoe belangrijk is geld nou helemaal en we weten allemaal dat je soms wat toe moet geven om een relatie goed te houden. Toch? Nou, nee. De relatie houd je goed door aan de ander aandacht te geven en niet door een concessie te doen.
De aardige onderhandelaar
De Cornell Universiteit publiceerde een onderzoek naar aardige onderhandelaars. De conclusie was er één die makkelijk op te pikken is: aardige (agreeable in het onderzoek) onderhandelaars krijgen minder resultaat dan onaardige. Daarnaast scoren onaardige mannen beter dan onaardige vrouwen maar scoren onaardige vrouwen beter dan aardige vrouwen.
Dus de aardige onderhandelaar moet wat meer opletten om een goed resultaat te boeken dan de onaardige.
Impasse is normaal
In onderhandelingen komt er nagenoeg altijd een moment dat partijen in een impasse raken. Nadat duidelijk is geworden wat partijen willen en dat wat verkend hebben, wellicht al een enkele concessie gedaan hebben, wordt helder dat er nog afstand te overbruggen is. Wees dus voorbereid dat die fase komt en zie het als een fase. De spanning die er bij kan komen kijken, hoeft geen probleem te zijn. Het vraagt om een vervolg. Als je van jezelf weet dat je niet zo van spanning en confrontatie houdt is het nog belangrijker dat je voorbereid bent op deze fase.
Een concessie is een oplossing maar er zijn ook andere:
- Bedenk meer oplossingen en kies later. Wat als ik €85,- bied waarvan €15,- in boekenbonnen die ik nog heb
- Je had nog meer te koop zag ik. Misschien kunnen we iets combineren
- Leg (nog eens) uit waarom je biedt of vraagt wat je biedt of vraagt. Wat is er belangrijk aan voor jou, wat zijn de objectieve bronnen waar je je op hebt gebaseerd.
De spanning hoeft in elk geval niet meteen opgelost te worden.
Relatie en inhoud scheiden
Er is geen wisselwerking tussen relatie en inhoud. Uiteraard kan iemand je aardig vinden als je een concessie doet maar het kan ook dat de ander dan denkt dat je niet voor je zaak staat of te makkelijk toegeeft. Een relatie verbeteren door een concessie te doen is in essentie proberen een relatie te kopen.
Als je eenmalig iets onderhandelt, zoals in een koop, drukt de relatie wellicht minder dan wanneer je samen in een projectteam zit en onderhandelt over wie mag presenteren voor een klant of wanneer je met een (aanstaande) leidinggevende onderhandelt over salaris. In sommige gesprekken is die relatie ook belangrijker voor je dan de inhoud maar dat wil niet zeggen dat je concessies moet doen. Als een aanstaande baas zegt: “Is salaris dan zo belangrijk voor jou?!” in een salarisonderhandeling hoef je geen concessie te doen om de spanning te keren.
Als je de spanning wil verbreken of wil dat iemand je een aardige onderhandelaar vindt doe investeer dan in de relatie los van inhoud: Geef aandacht aan iemands belang. Vraag wat voor de ander belangrijk is en vraag door.
- Toon begrip, vat samen, luister goed
- Adresseer spanning. Als iemand moppert “Zonde van mijn tijd dit …” kun je daar begrip voor hebben zonder eraan toe te geven
- Keer de stemming: “Nou, daar komen we toch zeker uit?!”
Als je een concessie doet
Het is mogelijk dat je na alle gepraat en geëxploreer en verkennen toch op hetzelfde probleem terugkomt: €25,- verschil. Wat de een wint, verliest de ander. Doe de concessie niet meteen maar leg hem eerst voor. Als je dan een concessie doet:
- Vraag iets terug voor je een concessie doet: als ik toegeef wat krijg ik daarvoor terug?
- Vraag waarom jij een concessie zou doen en niet de ander
- Leg uit waarom je een concessie kunt doen. Zo maar een concessie doen is toegeven en voelt alsof er nog meer te halen is. Ga je van €75,- naar €85,- dan zegt de ander wellicht “Nog €5,- dan zijn we er …” Leg dus uit waarom €10,- wel kan maar dat ook de grens is. Bereid die stappen voor.
Aardig?
Kortom, je kunt niet te aardig zijn. Maar je kunt wel vergeten inhoud en relatie te scheiden.
- Meer lezen? het standaard werk over relatie en inhoud scheiden is Excellent onderhandelen van Fisher e.a. (Getting to Yes)
Foto Allaboutgeorge op Flickr
Sietse
Aardig zijn en toeschietelijk zijn, zijn twee hele verschillende zaken. Altijd aardig zijn, maar wel helder en niet bang om het niet eens te zijn.
Overigens de stelling “je moet soms een concessie doen om de relatie goed te houden” ben ik het nog steeds roerend mee eens. Dat is alleen iets heel anders dan: “als het niet goed dreigt te gaan met de relatie, moet je een concessie doen”.
Een concessie redt niet de relatie, maar kan in sommige gevallen wel helpen. Bij voorkeur een concessie die jou heel weinig kost en de wederpartij heel veel oplevert.
Arjan Broere
Hi Sietse,
Ik deel je nuance over aardig zijn en toeschietelijk zijn. Ik denk dat het onderzoek naar ageeableness niet betekent dat je niet aardig moet zijn maar, inderdaad, niet toeschietelijk.
In coaching en training zie ik echter te vaak dat spanningen leiden tot een concessie in plaats van tot nadenken wat nu het beste is om de spanning aan te pakken. En een concessie kan ook door een ander als begrip opgevat worden maar liever scheid ik begrip en concessies.
Mocht je dan een concessie doen omdat dat de onderhandeling helpt, dan deel ik je advies en zet ik er in de blog ook een aantal neer.
Sietse
Helemaal mee eens. Volgens mij vinden veel mensen dat ze goed kunnen onderhandelen, maar het is niet iets wat we van huis uit meekrijgen. Veel te vaak een vecht- of vluchthouding: of er niet van houden, of met de hakken in het zand over de prijs zeuren.
Zonde, want er is zoveel meer mogelijk. Leuk dat je dit onderwerp aansnijdt!
Comments are closed.